為什麼Facebook廣告有Like卻沒有生意

朋友剛開始經營一家網店, 售賣有趣的電子產品小玩兒。

網店籌備了一段頗長時間, 而且設計也很用心. 在宣傳方面, 最直接當然是使用Facebook來做廣告。

小試牛刀, 第一個月投入了HK$5,000 作為廣告費, 心裏想, 最少應該有50到100單生意吧?

可惜花了HK$5,000元廣告費後, 是得到很多Like, 但生意只有區區幾單, 不禁慨嘆效果強差人意。

朋友問我有什麼建議, 是否應該繼續在Facebook上投放廣告, 還是有什麼地方做錯了。

首先這裏牽涉幾個問題:
1. 廣告有沒有誘因吸引客人呢?
2. Facebook廣告其實有十多種”目標”, 用對了嗎?
3. 你期望客人看一次廣告便買東西嗎?
4. 網站的設計和資訊, 真的可以讓人放心購物嗎?

Facebook廣告有沒有誘因吸引客人呢?

做網路營銷的朋友, 很多時候都非常專注設定廣告和受眾。

他們相信, 只要受眾設定正確, 便可以得到生意。

這個思維, 只是對了一半。

其實, 在網路上的客人, 也只是我們每天碰面的普通人吧了。

在這裏說一個題外話。

很多人都說要增加粉絲專頁的粉絲很困難, 而且用"互動程度"廣告 (Engagement Ad) 來增加粉絲的話, 成本也不輕。

我有一個學生, 非常聰明,他跟我說, 他增加粉絲從來不在廣告設定上著手。

原來他的做法, 只是在廣告裏提到, 只要成為粉絲, 每個星期都會有好康著數提供。

他的每一個粉絲, 成本只是HK$3. (在香港算是很便宜)

Facebook廣告誘因

說到底, 現在Facebook上, 每5個post, 便有一個是廣告. 沒有一點小甜頭, 誰會有興趣點按進去呢?

其實我的朋友, 可以提供折扣碼Facebook上的用戶, 這樣做除了可以增加購買意欲外, 也可以跟蹤到誰看過Facebook廣告後過來購買。

好像很簡單, 但這樣做的人卻不是很多。

Facebook廣告其實有十多種「目標」, 用對了嗎?

很多人以為Facebook廣告只有一種, 其實Facebook廣告有十多種。

為什麼在大家的印像裡, Facebook廣告只有一種呢?

原因是大家做廣告的方法, 通常是先在粉絲專頁裏, 刊登一篇貼文. 然後使用"加強推廣貼文" 按鈕 (Boost Post) 去做廣告。

加強推廣帖子

“加強推廣貼文" 按鈕最大的問題是, 他會把Facebook廣告的預設目標, 設為" 互動程度廣告". (如果是連結式貼文的話, 可以讓你選擇是流量還是互動程度)

加強推廣帖子目標

那如果你的廣告目標是"互動程度廣告", 具體會有什麼問題呢?

最大問題是, Facebook會把你的廣告, 全部投放給喜歡點讚的用戶去看!

請留意, 喜歡點讚的用戶, 不一定是喜歡瀏覽網站, 或者購物的人

以網店來說, 如果你的廣告只顯示給喜歡點讚的用戶看, 問題非常大。

因為只有很少部分的人, 會到你的網站裏買東西哦!

以下顯示了, Facebook廣告的十多種不同"目標":

廣告管理員 - 營銷目標

你應該從廣告管理員的多項選擇中選那一個呢?

可能你沒有見過這個畫面, 這個畫面是廣告管理員裏面的”引導式建立廣告”畫面。

選擇錯誤的營銷(廣告)目標, 或是使用了"加強推廣貼文"按鈕, 都是其中一個令你的廣告有Like但沒有生意的最主要原因。

那如果你是網店的話, 應該選用哪一個營銷(廣告)目標呢?

這裏有一個叫做”流量”的選擇, 如果你選用”流量”廣告, Facebook會把你的廣告盡量投放給喜歡點按到網站的人看. 說到這裏, 你應該明白了選擇正確廣告目標的重要性。

流量目標

如果你不是網店, 也沒有網站, 但希望客戶可以通過messenger 等方式去聯絡你, 你可以選擇” 訊息數量”廣告。

訊息數量目標

你期望客人看一次Facebook廣告便買東西嗎?

對於Facebook上售賣中低價產品而言, 如果你的廣告有吸引的圖片和文案, 是相對重要的。

但對於高價位產品而言, 例如一些HK$5000以上的產品或服務, 單憑Facebook廣告, 是難以單憑看一次廣告便達成交易。

那是否多看幾次廣告便可以完成交易呢? 也不盡然。

當中關係於你的形象是否令客人對你有信心。

想像一下, 你是一位專業的設計師, 提供一些價位高達HK$100,000 以上的高端設計服務. 你認為一位Facebook用戶, 會因為看到你的廣告, 立即使用你的設計服務嗎?

如果你是客人, 你也不會吧?

高端服務的 Facebook 廣告策略

所以如果你是提供高端服務的話, 怎樣才可以利用Facebook廣告來達成交易呢?

此時, 你要提供一種資訊性廣告。

這和平時你用來售賣產品的廣告, 思維是完全不同的。

就以剛才的設計師為例, 你的廣告可能是以下這樣的:

Facebook廣告小甜頭

當客人點按這個廣告後, 會打開您的網站。

這個網站我們稱為"Landing page", 和一般的資訊性網站不一樣, Landing page有它的目的性. 例如裏面可能有一段15分鐘的影片, 介紹設計師的理念, 和一些精選案子, 而整個Landing page的目的就是讓客人留下他的聯絡資料。

在影片的尾聲, 你告訴訪客, 只要在下面留下聯絡方式, 專業設計師團隊可以初步給你一些設計建議。

而在影片的下面, 你有一個簡單的表單, 方便客人填寫自己的聯絡資料. 或者乾脆有一個Messenger的按鈕, 點按後可以直接聯絡你。

小甜頭表格


這種做法的缺點是, 比起傳統那種在Facebook讓客人填寫資料的messenger廣告, 或開發潛在客戶廣告, 所收到的客人聯絡資料數量會較少。

但優點卻很明顯, 因為客人已經了解了你的理念, 而還會留下聯絡資料的話, 這個聯絡資料的價值, 是遠遠超過在Facebook上直接收集聯絡資料的那種。

所以, 用Facebook廣告售賣低價產品, 和高端產品, 是兩種完全不同的手法。

網站的設計和資訊, 真的可以讓人放心購物嗎?

不知道你是否有以下的經驗。

看了一則廣告後, 對產品非常感興趣, 點按後跳到網站裡, 產品規格外觀都很適合, 很想購買。

但找了很久, 都沒有找到運費是多少錢。

直至按下結帳後, 才發現運費根本是和產品差不多價錢。

無奈的你, 唯有離開網站, 到別的地方去購買。

但故事還未結束, 最開始的那個網站似乎並沒有放棄你, 它每隔一段時間便給你發郵件, 看來是希望你不要放棄購物車裏的貨品。

但你再也沒有回頭。

當然, 店主也有他的理由, 他一開始不告訴你運費的原因是, 運費是根據你選擇的方式和國家, 去計算的, 所以一開始便沒有顯示出來。

但客人卻在不是這樣思考的。

另外有一種情況是, 當網站用電腦來看時, 設計得非常漂亮。但可惜用手機來觀看時, 卻沒有適應到手機的尺寸。

現在的網站設計, 都需要依照RWD標準 (Responsive Web Design). 簡單來說, 當客人用手機瀏覽您的網站時, 你的網站內容會依據手機的寬度來自動作調整. 這就是RWD。

所以如果 你發現做了Facebook廣告後, 有like卻沒有生意, 你真的需要看看自己的網站設計是否符合RWD標準。

方便手機瀏覽

總結

眾多原因令你的廣告只懂賺Like, 但不會帶來生意。

以Facebook廣告來說, 最重要原因是要設定正確的廣告營銷目標, 設定錯誤將會令你損失慘重。

另外留意高單價 (High Ticket) 和低單價 (Low Ticket) 廣告是原全不同做法. 大家要明白人的心理關口是一步步克服, 距離是一步步拉近的. 如果你認識的女朋友, 拍拖第一天便嚷著要結婚, 你也會感到害怕吧? 所以賣高單價產品, 要慢慢讓客戶感到你的知識, 然後才會達成交易,這就是上一篇提及的漏斗思維

Facebook廣告是用來做生意的, 不是用來賺Like。我們又時候要用些手法去爭取一些Like和留言。 但這個決不是我們的最終目的。

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